「ChatGPTに相談される時代」の税理士集客｜AIに選ばれる事務所とは

顧問先を探している人が、まず検索窓ではなくChatGPTに「相続に強い税理士の選び方を教えて」と打ち込む。そんな場面が、もう珍しくなくなってきました。

このとき、AIが答えの中で名前を挙げる事務所と、まったく触れられない事務所に分かれます。その差は、事務所の実力ではなく「AIが読み取れる形で情報を出しているかどうか」で生まれています。

この記事では、AIに相談される時代に何が起きているのか、なぜ良い事務所ほど見落とされてしまうのか、そして明日から手を動かせる対策を順番に説明します。読み終わるころには、自分の事務所サイトのどこを直せばいいかがはっきりするはずです。

要約

• 相談者はまずAIに「どんな税理士を選べばいいか」を尋ねるようになり、AIの回答に名前が出るかどうかが新しい入口になっています。
• AIに選ばれない原因は実力不足ではなく、相談者の質問に直接答えるページがないこと、強みが一文で言い切れていないこと、自社サイトの外に情報がないことの3つです。
• 相談で実際に聞かれた質問を1つずつページにし、事務所紹介の表現をどこでも同じに揃え、月に一度AIに自分の事務所を尋ねて確かめる。この繰り返しが効きます。

ホームページはあるのに、新規の問い合わせが増えない

多くの事務所が、すでにホームページを持っています。それでも「作ったきり更新していない」「問い合わせフォームからの連絡は年に数件」という状態が続いているケースは少なくありません。

ホームページはあるのに問い合わせが増えない。相談者の入口はAIとの会話へ移りつつあります。

一方で、紹介や既存顧問先からの口コミに頼った集客には限界があります。顧問先の高齢化や廃業が進むと、紹介の輪そのものが少しずつ細っていくためです。

私は税理士ではなく、税理士事務所のAI集客を支援する立場です。紹介と昔からの顧問先で回してきた事務所ほど、新しいお客様が検索から入ってくる導線がとても弱くなりがちです。専門性そのものは先生の強みなので、私は「その強みをどう見つけてもらうか」の部分をお手伝いする、という分担を前提にしています。

そこにAIの普及が重なりました。以前は「地域名＋税理士」で検索していた人が、いまはAIに「どんな税理士を選べばいいか」「うちの状況ならどこに相談すべきか」と会話形式で尋ねるようになっています。

つまり、検索結果の1ページ目に載るだけでは足りず、「AIの回答の中に登場するかどうか」という新しい勝負が始まっているわけです。ここに気づかないまま従来型の対策だけを続けると、問い合わせは静かに減っていきます。

AIが名前を挙げてくれない、3つの理由

情報が「事務所の都合」で書かれている

多くの事務所サイトは、業務内容の一覧と料金表、そして代表者の経歴で構成されています。これは間違いではありませんが、相談者が本当に知りたい「自分のケースだとどうなるのか」という問いには答えていません。

AIは、質問に対して具体的に答えている文章を優先的に拾います。抽象的な業務案内しか置いていないサイトは、参照先として選ばれにくくなります。

サイトの外に情報がほとんど存在しない

AIは自社サイトだけを見ているわけではありません。士業ポータル、地域のニュース、業界メディア、SNS、口コミなど、複数の場所に散らばった情報を突き合わせて「この事務所はこういう事務所だ」と判断します。

ところが多くの事務所は、外部に情報がほとんどありません。名前を検索してもホームページしか出てこない状態では、AIは「実在の確認はできるが、特徴は語れない」と判断してしまいます。

専門性が言葉になっていない

「相続にも法人にも対応します」「幅広くご相談ください」という書き方は、間口を広げているようで、実は何の情報も伝えていません。AIは「誰にとって最適か」がはっきりしている事務所を選びます。

たとえば「建設業の許可申請と決算をセットで見ている」「医療法人の事業承継を年間◯件扱っている」といった具体性があれば、AIはその条件に合う相談者に対して名前を出しやすくなります。逆に言えば、強みを言語化していない事務所は、どんな質問に対しても「該当しない」と扱われがちです。

AIに選ばれる事務所になるための3つの柱

対策は複雑ではありません。「質問に答える」「専門性を絞る」「外部に痕跡を残す」の3つを押さえれば、AIからの見え方は確実に変わります。

質問に答える、専門性を絞る、外部に痕跡を残す。この3つがAIに選ばれる土台になります。

1つ目は、相談者の疑問にそのまま答えるコンテンツを用意することです。AIは、質問と回答が対になった形式の文章を強く好みます。

2つ目は、対象と分野を絞り込むことです。「誰の、どんな悩みに、どう応えるのか」を一文で言い切れるようにします。

3つ目は、自社サイト以外の場所に情報を置くことです。同じ内容が複数のサイトで確認できると、AIはその情報を「信頼できる事実」として扱いやすくなります。

税理士事務所のAI集客を支援するうえでも、検索で上位に出すSEOに加えて、生成AIに正しく引用してもらうGEOの視点を組み合わせることを大切にしています。依頼者が「〇〇市 相続 税理士」と打ち込む前に、まずChatGPTなどに相談して当たりをつける場面が増えているからです。狙ったスモールキーワードで見つけてもらえるようにし、あわせてAIにも拾われやすい書き方へ整えていく。時間はかかりますが、こうした積み重ねが問い合わせの入り口を少しずつ広げていきます。

この3つは、どれか1つだけやっても効果が出にくい性質があります。順番に、しかし並行して進めていくのが現実的です。

実際に何をすればいいのか、手順で確認する

ステップ1：相談者の質問を30個書き出す

相談者の言葉で質問を書き出すところから、AI時代の集客対策は始まります。

まず、日頃の面談や電話で実際に聞かれた質問を、思い出せる限り書き出します。「法人成りのタイミングはいつがいいか」「インボイスの登録をやめられるか」「相続税の申告は自分でできるか」といった、生の言葉のままで構いません。

ここで大切なのは、業界用語ではなく相談者が使う言葉で書き留めることです。 AIに質問する人も、専門用語ではなく日常の言葉を使うためです。

ステップ2：1つの質問に1ページで答える

書き出した質問のうち、問い合わせにつながりやすいものから順に、1つずつページを作ります。1ページで1つの質問に答える形が基本です。

ページの冒頭では、結論にあたる部分を先に短く示し、そのあとに理由や条件を書きます。AIは文章の前半を重視するため、答えを最後まで引っ張らないほうが引用されやすくなります。

なお、税制や個別の税務判断に関わる内容は、断定を避けて「一般的にはこう考えられている」「個別の事情によって結論が変わる」といった書き方にとどめ、最終判断は面談で行う旨を添えておくと安全です。

ステップ3：事務所の「誰に強いか」を一文で書く

トップページと会社概要に、対象と強みを一文で明記します。たとえば「◯◯市を中心に、従業員10名以下の建設業・運送業の法人決算と資金繰り支援を行う事務所です」といった形です。

この一文は、サイトのタイトルタグやトップページの見出し、SNSのプロフィール、士業ポータルの紹介文など、あらゆる場所で同じ表現に揃えます。 表記がバラバラだと、AIは同じ事務所だと認識しづらくなります。

ステップ4：外部に情報の置き場所を作る

Googleビジネスプロフィールを整え、営業時間・対応分野・写真・口コミを充実させます。あわせて、税理士検索サイトや地域の商工団体のページ、士業向けメディアへの寄稿など、自社サイト以外にも名前が載る場所を少しずつ増やしていきます。

数を稼ぐ必要はありません。信頼性の高い場所に、事務所名・所在地・強みが一致した形で載っていることのほうが重要です。

ステップ5：AIに実際に聞いて確認する

対策を進めたら、ChatGPTなどに「◯◯市で建設業に強い税理士を探しています」と実際に質問してみます。名前が出るか、出ないか、出たとしてどう説明されているかを確認します。

この「AIに聞いて確かめる」作業を、月に1回でも続けることが、いちばん確実な効果測定になります。 説明の内容が実態とずれていれば、それはサイト側の情報が足りていないサインです。

つまずきやすいポイントと、よくある失敗

AIに書かせた文章をそのまま載せてしまう

記事量を増やそうとして、AIが生成した文章を手直しせずに公開するケースがあります。しかし中身の薄い文章を大量に置くと、サイト全体の評価がむしろ下がることがあります。

AIは下書きや構成づくりの相棒として使い、事例・数字・現場での判断といった「その事務所にしか書けない部分」は必ず自分の言葉で埋めるようにします。

専門分野を絞ることを怖がる

「相続に特化と書いたら、法人の相談が来なくなるのでは」と心配する声はよく聞きます。実際には逆で、絞り込んだ事務所のほうが指名で問い合わせが来やすくなります。

強みを掲げても、他の業務を断る必要はありません。看板に何を書くかという話であって、対応範囲を狭める話ではないためです。

成果を1〜2か月で判断してしまう

コンテンツを整えてからAIの回答に反映されるまでには、一定の時間がかかります。最低でも半年、できれば1年単位で見ていく取り組みだと考えておくと、途中でやめずに済みます。

逆に言えば、早く始めた事務所ほど有利です。同じ地域・同じ分野で先に情報を整えた事務所が、AIの回答枠を先に押さえていく構図になります。

更新が止まってしまう

いちばん多い失敗が、最初の数本を書いて力尽きるパターンです。月に何本という目標より、「相談で聞かれた質問を1つ、ページにする」というルールのほうが続きます。

サイトを作り直すときも同じで、いきなり全部を新しくするより、「問い合わせが来る入り口を一つ整える」ことから始めるのが現実的です。まず、先生ご自身でも文章を直せる仕組みにしておき、次に問い合わせフォームや電話への導線を分かりやすくします。2000年代に日本でSEO事業をしていた頃から、凝ったデザインより「探している人にちゃんと届くか」のほうが集客に効く、という感覚は変わっていません。

面談のあとに5分だけメモを残す習慣をつけておけば、ネタ切れはまず起きません。

よくある質問

Q: 従来のSEO対策はもう不要になるのでしょうか

A: 不要にはなりません。AIは検索結果や既存のウェブページを情報源にしているため、検索で評価されているサイトはAIからも引用されやすいという関係があります。

これまでのSEOを土台としながら、「質問に直接答える」「情報を外部にも置く」という要素を上乗せしていくイメージで進めるとうまくいきます。

Q: 記事は何本くらい必要ですか

A: 本数よりも、相談者の質問にどれだけ正確に答えられているかが重要です。ただし目安として、中心となる分野で20〜30本ほどあると、AIが事務所の専門性を判断しやすくなります。

はじめから完璧を目指さず、問い合わせにつながりやすい質問から順に埋めていくのが現実的です。

Q: AIに事務所の情報が間違って説明されている場合はどうすればいいですか

A: 多くの場合、正しい情報がウェブ上に十分に存在していないことが原因です。自社サイトとGoogleビジネスプロフィール、各種ポータルの記載をまったく同じ表現に統一するところから手をつけます。

情報源が揃うと、時間の経過とともにAIの説明も修正されていきます。すぐには変わらないため、記載を直したうえで様子を見る形になります。

Q: 記事の中で税務の内容を書くとき、どこまで踏み込んでいいか迷います

A: 個別の税務判断は前提条件によって結論が変わるため、一般的な考え方や制度の説明にとどめ、断定的な結論は避けるのが無難です。 「詳細は個別の事情によります」と添え、面談へつなげる構成にしておくと、読者にとっても安全な情報になります。

判断の線引きそのものは、それぞれの事務所の方針に沿って決めていくことになります。

Q: 費用をかけずに始められますか

A: 始められます。質問の書き出し、ページの作成、Googleビジネスプロフィールの整備は、いずれも自分の手で進められる作業です。

最初にお金をかけるべきなのは制作費ではなく、書く内容を決めるための時間です。 方向性が定まってから外注を検討しても遅くはありません。

今日から始められる一歩

相談者の入口が検索からAIとの会話へ移りつつある以上、「見つけてもらう」ための準備も形を変える必要があります。 事務所の実力が変わらなくても、情報の出し方次第で、AIに選ばれるかどうかは大きく変わります。

やることは3つに集約されます。相談者の質問にそのまま答えるページを作ること、誰に強い事務所なのかを一文で言い切ること、そして自社サイトの外にも一貫した情報を残していくことです。

最初の一歩として、今週受けた相談の中から質問を1つ選び、その答えを1ページ分書いてみることをおすすめします。 完成度は問いません。1本目ができれば、2本目からは驚くほど早く書けるようになります。

そして月に一度、AIに自分の事務所のことを尋ねてみてください。回答が少しずつ変わっていく手応えが、次の一歩を続ける力になります。

参考・出典

• 国税庁: https://www.nta.go.jp/
• 日本税理士会連合会: https://www.nichizeiren.or.jp/
• 中小企業庁: https://www.chusho.meti.go.jp/