顧問先が減り税理士は増える時代の集客──休廃業6.7万件の構造を数字で読み、3つの打ち手に変える

「昔からのお客様と、その紹介だけで30年やってきました」。ベテランの税理士から、よくこう聞きます。そして最近は、そのあとに「ただ、その紹介が減ってきましてね」と続きます。

営業が下手になったわけではありません。紹介してくれていた会社が、毎年数万社ずつ廃業しています。

要約

• 2025年に休廃業・解散した会社は6万7,210件にのぼり、代表者の90.6%が60代以上でした。半分以上は黒字のまま畳んでいます。
• 税理士は8万2,310人（令和8年7月末）と増え続けており、顧問先が減って同業が増える形になっています。
• 打ち手は三つあります。いまのお客様との付き合いを深くすること、顧問契約の手前に単発の相談窓口を作ること、検索と生成AIの両方から見つけてもらうことです。

数字で見ると、何が起きているのか

2025年に休廃業・解散した企業は6万7,210件でした。前年より7.2%増えて、過去最多の更新は3年連続です。

内訳を見ると、理由がはっきりします。廃業した会社の代表者は、60代以上が90.6%を占めます。平均年齢は74.9歳で、80代以上も初めて3割を超えました。しかも赤字で畳んだ会社は47.2%にとどまり、半分以上は黒字のまま店じまいしています。

つまり、業績が悪くて潰れているのではありません。社長が歳を重ね、継ぐ人が見つからないまま、きれいに終わらせているのです。

一方、日本税理士会連合会の登録者数は、令和8年7月末で8万2,310人にのぼり、こちらは今も増え続けています。

顧問先になりうる会社は毎年数万社ずつ減り、税理士は増えていきます。紹介が減ったのは、あなたの評判が落ちたからではなく、紹介してくれる社長が引退しているからです。

打ち手1: いまのお客様との付き合いを、深くする

新規開拓の話をする前に、いちばん確実なところから始めます。すでに顧問契約のある会社との付き合いを、もう一段深くすることです。

記帳と申告だけの関係は、会計ソフトが賢くなるほど価格で比べられやすくなります。一方、次のような相談は顧問料とは別の仕事になり、しかもこれから増えていきます。

• 事業の引き継ぎ：社長の高齢化は、廃業の理由であると同時に、承継の相談が生まれるきっかけです
• 会社の畳み方：資産の整理、従業員への対応、最後の申告。きれいに終わらせるのにも専門知識が要ります
• 社長個人の相続：法人の顧問だけの関係でも、社長個人の財産は別の相談になります

年6万7,210件という数字は、裏を返せば「畳み方や引き継ぎ方を相談したい会社が、毎年6万社以上ある」ということです。顧問先は減っていますが、この種の相談はむしろ増えます。

打ち手2: 顧問契約の手前に、小さな入り口を作る

紹介に代わる道を作るとき、いきなり「顧問契約はこちらから」と案内しても、経営者にとっては話が大きすぎます。最初に動くのは、もっと手前の困りごとです。

• 決算だけお願いしたい
• 今の税理士に不満はあるが、変えるほどではない気もする
• 相続のことを、一度だけ聞いてみたい

この段階の相談を受け止める単発のメニューを用意しておくと、紹介がなくても最初の接点が生まれます。単発の仕事で「この先生なら任せられる」と伝われば、顧問契約の話はあとから出てきます。頼む側にとっては、いきなり長い契約を決めるより、一度試してから決めるほうが自然です。

私自身、事業をしていた頃は顧問税理士にお願いしていました。数字の正確さはもちろんですが、いちばんありがたかったのは「これは経費で大丈夫」「ここは危ない」と、迷ったときに相談できる安心感でした。経営者が払っているのは、作業への対価であると同時に、この安心への対価です。最初の小さな相談で安心が伝われば、その関係は長く続きます。

打ち手3: 検索と生成AIの両方から、見つけてもらう

単発のメニューを作っても、知られなければ問い合わせは来ません。そこで情報発信が必要になりますが、いまは二つの探され方を同時に考えておく必要があります。

一つは、これまでどおりの検索です。「◯◯市 相続 税理士」「決算のみ 依頼」と打ち込んだとき、自分の事務所のページが出てくるかどうかです。

もう一つが、生成AIです。経営者は税理士を探す前に、まずChatGPTなどに「決算だけ頼める税理士はいるのか」「顧問料の相場はどのくらいか」と聞くようになりました。このとき、AIに名前を挙げてもらえる事務所と、そうでない事務所に分かれます。

書く題材は、打ち手1と打ち手2で挙げた仕事に合わせます。事業承継、廃業の手続き、単発相談でよく聞かれることを、経営者が実際に打ち込む言葉のまま、質問と答えの形にしていきます。

私は税理士ではなく、税理士事務所の集客をAIとSEO・GEO（生成AIに引用されるための対策）で支援する立場です。紹介と昔からの顧問先で長くやってきた事務所ほど、検索から新しいお客様が来る仕組みを持っていないことが多いと感じています。紹介が足りていた時代は、それでも困らなかっただけです。

なお、記事の下書きに生成AIを使うのは構いませんが、税額や期限の数字は必ず元の資料で確かめてください。数字が違っていたときに失うのは、原稿ではなく信用です。

よくある質問

Q. 発信を始めるとして、何本くらい書けばよいですか

本数より、絞り方が先です。事務所として受けたい相談を二つか三つに絞り、そのテーマについて経営者が実際に検索する質問に一つずつ答えていくほうが、あれこれ二十本書くより早く形になります。効果が出るまでの時間は地域や競合によって差がありますが、月単位で見てください。一度書いた記事は残るので、あとから読まれた分だけ問い合わせにつながります。

Q. 単発の相談を安く受けると、安いお客様ばかり集まりませんか

値段ではなく、範囲を決めるのがコツです。「三十分でここまで」「決算のみはこの条件で」と範囲をはっきりさせれば、単発は値引きではなく入り口になります。範囲を曖昧にしたまま安く引き受けると、おっしゃるとおり消耗します。メニューを作る段階で、顧問につなげたい相談と、単発で終わってよい相談を分けておいてください。

Q. 廃業の支援を打ち出すのは、後ろ向きに見えませんか

むしろ逆です。年に6万7,210件も畳まれているのに、「畳み方を相談できます」と書いている事務所はまだ多くありません。探している人がいるのに、見つからない状態です。会社をきちんと終わらせることは、経営者にとって最後の大仕事です。それを支えるのは後ろ向きな仕事ではありません。承継・廃業・相続は一続きのテーマとして発信できます。

Q. 紹介はもう意味がないということですか

意味はあります。紹介はいまも、いちばん話が決まりやすい入り方です。問題は、紹介だけに頼っていると、紹介元が減った分だけそのまま売上が減ることです。紹介に加えて検索と生成AIからも来るようにしておけば、どれかが減っても収入が一度に落ちません。紹介してくれる方に見せられる記事があると、紹介そのものも決まりやすくなります。

まとめ

顧問先が減る時代の集客について、押さえておきたいのは次の四点です。

1. 2025年の休廃業・解散は6万7,210件で3年連続の過去最多。代表者の90.6%が60代以上で、半分以上は黒字のまま畳んでいる
2. 税理士登録者は8万2,310人（令和8年7月末）と増え続けている。紹介が減ったのは構造的な理由による
3. まずは既存のお客様との付き合いを深くする。承継・廃業・相続は、顧問先が減っても増えていく相談
4. 顧問契約の手前に単発の入り口を作り、検索と生成AIの両方から見つけてもらう

会社の数が減っていく流れそのものは変えられませんが、事務所としてやれることはあります。税理士事務所のAI集客（GEO・AI-SEO対策）について、どのテーマから発信を始めるかの整理からご相談いただけます。

参考・出典

• 2025年の休廃業・解散は過去最多の6.72万件、赤字企業率は47.2％｜東京商工リサーチ
• 税理士登録者数｜日本税理士会連合会