税理士事務所が集客できない理由と対策｜紹介依存から抜け出すSEO・GEOの始め方

「紹介はあるのに、新規の問い合わせは増えない」と感じている税理士事務所は少なくありません。原因のほとんどは、紹介以外の入り口を持っていないことにあります。

要約

• 紹介だけに頼る集客が、なぜある時点から伸び悩むのかを、税理士の人数や顧問先の数字から説明します
• 税理士事務所が集客につまずきやすい典型的な3つのパターンを紹介します
• 紹介に頼らない集客を始めるための具体的な手順と、生成AIに選ばれるための対策（GEO）をまとめます

紹介だけに頼る集客は、いずれ頭打ちになります

税理士事務所の新規の依頼は、これまで紹介で成り立ってきたところが多いはずです。既存のお客様や、取引のある金融機関、他の士業からの紹介は、信頼関係ができた状態で話が始まるため、成約もしやすいものです。

ただし、紹介には弱点があります。紹介は、紹介してくれる人の人脈と、その人がちょうど誰かを紹介したいと思うタイミングに左右されるのです。事務所を大きくしようとして受け入れられる件数を増やしても、紹介の数そのものは増えません。紹介してくれていた人が引退したり、付き合いが薄くなったりすれば、新規の依頼が急に止まってしまうリスクもあります。

さらに、顧問税理士を探す側の世代交代も進んでいます。これまでは人から人への紹介で税理士を選んでいた世代が、少しずつ引退しているのです。代わって事務所を継ぐ後継者や、新しく起業する経営者は、まずインターネットで検索して探す傾向が強くなっています。紹介してくれる人の世代がそのまま高齢化していけば、紹介という入り口そのものが細っていくことになります。

税理士の数は増えているのに、1件あたりの顧問先は増えていません

日本税理士会連合会の発表によると、令和6年度末（2025年3月末）時点の税理士名簿登録者数は8万1696人（うち女性1万3034人）でした。前年度から416人増えましたが、この純増数が500人を下回ったのは平成28年度以来9年ぶりのことです。

別の記事では、2026年時点の税理士登録者数を82,343人としています。この記事では、税理士法人1件あたりの平均顧問先数は35.1件、税理士法人でない個人の事務所では平均14.6件にとどまるとも指摘しています。「顧問先」とは、契約して継続的に依頼を受けているお客様のことです。税理士の数そのものは増え続けている一方で、1件の事務所が受け持つ顧問先の数は増えていません。待っているだけでは、新規の問い合わせは増えない状況になっていると言えます。

このほかにも、集客が難しくなっている背景があります。月額数千円で使えるクラウド会計ソフトが広まったことで、個人事業主の確定申告など一部の業務は、税理士に頼らずツールだけで済ませられるようになりました。これまで新規のお客様の入り口になっていた層からの依頼自体が、以前より減っているという指摘もあります。

また、税理士紹介サイトのようなマッチングサイト経由の依頼は、対応の速さと料金だけで比較されやすく、価格競争に巻き込まれやすいのです。マッチングサイトに登録すれば新規の依頼は増えるかもしれませんが、値下げ合戦の側に入り込んでしまう可能性には注意が必要です。

集客につまずきやすい、税理士事務所の典型的な3パターン

税理士事務所が新規顧客の獲得でつまずく主なパターンは、次の3つです。

1つ目は、開業直後で実績がまだ少ないうちから、付加価値の高い独自サービスに絞り込んでしまうパターンです。専門性を打ち出すこと自体は間違いではありませんが、実績が伴わないうちに間口を狭めると、そもそも問い合わせの母数が増えません。

2つ目は、紹介という自然に発生する依頼だけに頼り、10件から20件ほどの顧問先で頭打ちになってしまうパターンです。紹介だけで安定して増え続ける事務所は少数派で、多くはどこかで行き詰まります。

3つ目は、自分なりにホームページを作ってはみたものの、問い合わせにつながらないパターンです。ホームページを持つことは必要ですが、作って終わりでは検索されても見つけてもらえません。

何から手をつければいいか、5つの手順

紹介以外の集客に取り組むときは、次の5つの手順で進めましょう。

1. 直近1〜2年の新規顧問先を棚卸しする。 どこから来た依頼か（流入経路）、いくらの契約か（単価）、どんな業種かを一件ずつ書き出して、今の集客の実態を見える化します。
2. 理想のお客様像を言語化する。 業種、規模、組織の体制、どんな課題を抱えているかという4つの軸で、これから増やしたい顧問先の姿をはっきりさせます。
3. ホームページを整える。 事務所の強み、料金の目安、代表者の紹介、問い合わせフォームという4つの要素をそろえます。あわせて、Googleビジネスプロフィールに登録し、地図検索で上位に出るための対策（MEOと呼ばれます）も行います。詳しい手順は、紹介に頼らない税理士事務所のWeb集客｜ホームページを問い合わせの入り口に変える手順で解説しています。
4. 記事を継続的に発信する。 業種に特化した内容、経営者の目線に立ったQ&A、そのときどきの旬のテーマという3種類を、月2〜4本のペースで発信し続けます。発信した記事は、広告と違って、事務所に残る資産になります。
5. 問い合わせから成約までの流れを整える。 問い合わせフォームの入力項目を5つ以内に絞ります。24時間以内に返信し、料金をあらかじめ見える形にしておくことで、問い合わせを取りこぼさないようにします。

事務所の集客方法には、ホームページ、ブログやコラム記事、YouTubeなどのSNS、MEO対策、紹介などがあります。このほかにも、税理士ドットコムのようなポータルサイト、リスティング広告、セミナー、ダイレクトメール、異業種交流会など、さまざまな種類があります。

すべてに同時に取り組む必要はなく、まずは自分の事務所のホームページを整えましょう。それぞれの特徴とどこから力を入れるべきかは、税理士事務所の集客は4つの経路から選ぶ｜紹介とWeb、AI検索のどこに力を入れるかで詳しく説明しています。

生成AIに選ばれる事務所になるためのGEO対策

近年は、ChatGPTやGoogleのAI回答のように、質問に対して文章で答えてくれる生成AIを使って、税理士事務所を探す人も増えています。生成AIの回答の中で自分の事務所を取り上げてもらう対策を、GEOと呼びます。従来の検索エンジン向けの対策であるSEOとは、評価される観点が一部異なります。

生成AIが税理士事務所を推薦先として判断する材料として、次の5点が挙げられます。

• 専門性がはっきり書かれているか
• よくある質問（FAQ）が整理されているか
• 口コミが積み重なっているか
• サイトが見つけやすく読みやすいか（アクセシビリティ）
• 情報が定期的に更新されているか

このうち、よくある質問のページに、検索エンジンや生成AIが内容を機械的に読み取りやすい印をつける仕組みを「FAQスキーマ」と言います。ある調査では、FAQスキーマを実装したページは、していないページに比べて生成AIからの引用率がおよそ2.7倍になったという報告があります。この数字がどのような調査から出たものかまでは確認できていないため、目安の一つとして受け止めるのがよいでしょう。

SEOやGEOの対策は、取り組んですぐに問い合わせが増えるものではありません。3か月から6か月ほどで最初の変化が見え始め、安定して問い合わせが増えるまでには6か月から12か月ほどかかります。腰を据えて取り組みましょう。

支援の現場で見えてきたこと

税理士事務所からは、共通した悩みをよく聞きます。日々の一次対応に時間を取られてしまうこと、繁忙期には新規の問い合わせにまで手が回らないことです。だからこそ、ホームページを作り直すよりも、まずは問い合わせの入り口を整えることから始めるほうが、現実的です。

私が税理士事務所を支援する際は、SEOとGEOの組み合わせを大切にしています。競合の多い、大きなキーワードだけを狙うのではありません。検索されやすい小さなキーワード（スモールキーワード）を積み重ね、生成AIにも拾われやすい書き方をしていきます。こうして、問い合わせの入り口を少しずつ広げていく方法です。

以前、月間10PVほどしかアクセスがなかった別の分野のサイトについて、キーワードの設計をやり直し、記事を統合・書き直しした経験があります。その結果、3か月から6か月ほどで月間1万PVまで伸びました。売上も月5万円ほどから150万円を超える水準まで動きました。サイトの制作から、キーワード設計、記事の構成、サイト内の調整、生成AI向けの対策まで、一人で実践した成果でした。

また、検索の競争が激しいキーワードで、GEOに成功した実績もあります。その結果、AIの答えの中から直接たどり着く読者が増えていることを実感しています。

よくある質問

Q. ホームページを作り直せば、すぐに集客は増えますか？ A. すぐには増えません。ホームページを作り直すよりも、事務所の強み・料金の目安・代表者の紹介・問い合わせフォームという4つの要素を整えましょう。まずは問い合わせの入り口を機能させることが優先です。そのうえで記事の発信を継続することで、少しずつ効果が積み上がっていきます。

Q. SEOとGEOは、どのくらいの期間で効果が出ますか？ A. 目安として、3か月から6か月ほどで最初の変化が見え始めます。安定して問い合わせが増えるようになるには、6か月から12か月ほど見ておく必要があります。短期間で結果を求める施策ではありません。

Q. 紹介がまだ多い事務所でも、今からWeb対策をする必要がありますか？ A. 必要です。紹介は、紹介元の人脈とタイミングに依存します。規模を広げようとするほど頭打ちになりやすく、紹介元が減れば新規の依頼が急に止まるリスクがあります。顧問税理士を探す世代も、紹介から検索へと移りつつあります。紹介が順調なうちに、検索や生成AI経由の入り口を育てておくことが、将来のリスクを減らします。

まとめ

税理士の登録者数が増える一方で、1件の事務所が受け持つ顧問先の数は増えていません。紹介だけに頼る集客は、紹介元の人脈とタイミングに左右されるため、いずれ頭打ちになります。まずは、直近の顧問先の流入経路を洗い出しましょう。ホームページに自分の強み・料金・代表者・問い合わせフォームを整えたうえで、業種特化の記事を継続的に発信します。そして、FAQの構造化などGEOの基本を押さえ、生成AI経由の問い合わせを増やしましょう。この積み重ねが、紹介に依存しない集客への近道です。

自分の事務所にとって何から手をつけるべきか迷ったら、無料相談でご相談ください。現状のホームページや発信状況を確認したうえで、具体的な対策手順を提案いたします。

参考・出典

• 令和6年度末の税理士登録者数（8万1696人、純増9年ぶりの低水準）: https://nichizei-journal.com/zeimu/6%E5%B9%B4%E5%BA%A6%E6%9C%AB%E3%81%AE%E7%A8%8E%E7%90%86%E5%A3%AB%E7%99%BB%E9%8C%B2%E8%80%85%E6%95%B0%E3%81%AF8%E4%B8%871696%E4%BA%BA%E3%80%809%E5%B9%B4%E3%81%B6%E3%82%8A%E3%81%AB%E7%B4%94%E5%A2%97/
• 2026年時点の登録者数・平均顧問先数・紹介から検索への移行・GEO評価軸・FAQスキーマの引用率・効果が出るまでの期間: https://malna.co.jp/blog/tax-accountant-client-acquisition/
• 紹介依存のリスク・主な集客チャネルの一覧: https://coomil.co.jp/column/tax-accountant-office/
• 集客に失敗する典型的な3パターン: https://samurai271.funaisoken.co.jp/blogs/column/zeirishi-2263
• 会計ソフトの普及・紹介サイトの価格競争: https://how-inc.co.jp/column/client-acquisition-for-tax-firms/
• Web集客の5ステップ・記事は資産になるという考え方: https://hasshin-lab.comtri.jp/tax-accountant-web-marketing-5steps/